Top vijf sales boeken

1. Neil Rackham, S.P.I.N. Selling

De Amerikaan Neil Rackham is vermaard vanwege zijn baanbrekende boek S.P.I.N. Selling, vertaald als Spin Verkooptechniek. Met een team van dertig onderzoekers deed hij twaalf jaar lang onderzoek naar de effectiviteit van telefonische verkoop. Ze analyseerden 35.000 telefoongesprekken in meer dan twintig landen.

Het resultaat van dit dertig miljoen dollar kostende onderzoek is het boek S.P.I.N. Selling, waarin hij beschrijft welke verkooptechnieken werken onder welke omstandigheden en bij welke typen verkoop. De afkorting S.P.I.N. staat voor Situation, Problem, Implication en Need: Rackham voegt daar de Pay-off nog aan toe. Klinkt dat bekend in de oren? Dat kan, want veel kennis die wij dagelijks gebruiken in het verkoopvak, is door Rackham wetenschappelijk onderbouwd. Verplichte kost, kortom.

2. Jeffrey Gitomer, Little Red Book of Selling

Jeffrey Gitomer leert je niet hoe je moet verkopen, maar waarom mensen willen kopen. Zijn Little Red Book of Selling, Het Rode Boekje voor verkopers met de 12,5 principes voor megaverkopen, grossiert in dit soort omkeringen. Het boek is al jaren een bestseller: er zijn meer dan drie miljoen exemplaren van verkocht. Gitomer is recht voor zijn raap, enthousiast, dwingend en meeslepend. Het is op het eerste gezicht misschien iets te Amerikaans voor onze smaak, maar wat voor dit boek pleit is dat er werkelijk op elke pagina wel iets staat dat je aan het denken zet.

3. Andy Paul, Zero Time Selling

De laatste hit uit de Verenigde Staten: Zero Time Selling van Andy Paul. Zijn stelling: klanten hebben geen tijd meer voor allerlei praatjes, maar willen dat je je verhaal meteen op tafel legt. Elke minuut telt, wie ben jij om de kostbare tijd van de klant te verspillen? Die heeft zich al op internet geïnformeerd. Geen tijd te verliezen dus: ‘Everything happens now, unless it has already happened.’ Zero Time Selling bevat een 10 stappenplan om je verkopen door het dak te laten gaan.

4. Jill Konrath, Selling to Big Companies

Binnenkomen bij grote bedrijven is lastig. Terwijl de beursjongens voortdurend in hun nek hijgen, zijn corporate managers altijd maar bezig te reorganiseren en te herstructureren met als enige doel de juiste schaal te vinden en mooie cijfers te produceren. Wie ze probeert te bellen, wordt automatisch doorgeschakeld naar de voicemail. Hoe kun je daar nog tussenkomen? Hoe vind je uit wie de decision makers zijn? Hoe formuleer je het juiste voorstel?

Jill Konrath is niet van de gemakkelijke one-liners, maar wordt geprezen om haar kennis van zaken en haar weloverwogen aanpak. Pas wanneer je begrijpt waarom je het eerder fout hebt gedaan, kun je een nieuwe strategie ontwikkelen, is de leidraad in haar boek Selling to Big Companies.

5. Daniel H. Pink, To Sell is Human

Daniel H. Pink werd bekend met zijn boek Drive, over waar mensen hun motivatie vandaan halen. Dit jaar verraste hij met een boek over verkopen, To Sell is Human, in het Nederlands vertaald als Verkocht! Zijn stelling is dat iedereen eigenlijk altijd bezig is met verkopen.

Niet in de enge zin van geld willen vangen voor een dienst of product, maar breder opgevat: we zijn altijd bezig anderen te overtuigen, of het nou in een vergadering is of bij een cabaretvoorstelling. Zijn ongebruikelijke kijk op het verkoopvak is bijzonder inspirerend en kan ervaren verkopers veel leren over hun eigen vak.

Bron: Intermediar

1 reactie op “Top vijf sales boeken”

Laat een reactie achter op A WordPress Commenter Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *